巅峰销售人员的八要素

  巅峰销售人员的八要素_销售/营销_经管营销_专业资料。学习导航 通过学习本课程,你将能够: ● 熟知如何建立积极的心态; ● 掌握讨人喜欢的要点; ● 认识健康对销售人员的重要性; ● 了解完整的产品架构。 巅峰销售人员的八要素 一、建立积极的心态 1

  学习导航 通过学习本课程,你将能够: ● 熟知如何建立积极的心态; ● 掌握讨人喜欢的要点; ● 认识健康对销售人员的重要性; ● 了解完整的产品架构。 巅峰销售人员的八要素 一、建立积极的心态 1.振奋积极精神 积极的心态就是随时保持正面语言,而不是进入销售职场以后才建立的。心理学认为,积 极心态和消极心态源于清晨起来做的的第一件事。如果积极因素压倒消极因素,带来的就是积 极的一天,反之,或许就是消极的一天。因此,每天清晨的第一件事情,一定要振奋自己的积 极精神,使自己有一天的好心情。 【案例】 洒水车引发的连锁反映 一个打扮漂亮的女士刚一出门就遇到洒水车,水洒到她身上,她很生气,大骂 洒水车。其实洒水车司机一点儿都听不见,可由此消极层面就建立起来了。她平时 进公司用手推门,今天却用脚踢门,结果正好碰到总经理的秘书端咖啡,这一踢把 咖啡洒掉了,秘书冲她发火,而她又不敢跟秘书发火,只能找最低层的员工发火, 员工又不敢跟她发火, 只能回家跟自己家里人发火。 这一连串带来都是负面的事情, 都因洒水车而起。 案例中的女士被洒了一身水,如果她能换个角度,以“怎么偏偏就洒我身上,看来我运气 比较好”的积极心态去面对,或许就能带来积极的一天,也不会引发后面一连串的不愉快。 2.笑 正面的心态的最明显表现就是笑。优秀的销售人员要每时每刻都保持笑容。很多人都觉得 笑从心里来,否则就不是真正的笑。实际上,不管遇到什么事,不管心里是否开行,脸上都可 以体现出笑,习惯后就变成自然的笑。因此,销售人员早晨起来就要暗示自己,想要保持积极 的心态,就要笑。 3.呐喊 作为销售人员,早晨对着镜子笑之后就大声说:“我是最好的,我是最棒的,今天不管遇 到什么事情都要用最好的心态面对。”健康的、积极向上的呐喊,往往能够带动更乐观的情 绪。 4.信仰 健康、积极向上的情绪要靠培育,同时加强信仰。当培育自己笑的时候,内心深处还会有 很多很高层面的信仰,很多真善美的事物,真正快乐地度过每一天。 5.应答 要想成功,想要一切都顺利,那么一定要谨记用“嗯”做应答。“嗯”是积极心态的正面 答复,秉持着“嗯”字,不管遇到什么事情都都应该尽量做到全力以赴。 6.复制 作为销售团队管理者,要想建立积极、正面的心态,就要让团队的每个人聪明、能干、复 制,下属在做事的时候,能够复制出来上级的做法,就是积极心态的展现。 日本的销售堪称全世界销售的前茅,因为他们秉承不惜一切代价的完全复制,由此奠定了 他们的成功。 【案例】 不是简单的打水 一个日本师傅告诉新来的徒弟怎么打开水。假设他在二层,开水在十二层。他 告诉徒弟: 到了四层回二层, 到了六层回三层, 到了八层回四层, 到了十层回五层, 到了十二层把水打完了直接回来。其中日本徒弟回答:“好”,并一丝不苟地把水打 了回来。 中国徒弟直接跑到十二层,打完水在直接跑回来。师傅问水打好了没有,任务 完成了没有,他回答:“没有,不知道什么时候给任务。”师傅告诉他:“因为你今天 第一天来公司,跟谁都不认识,跟哪个部门都不认识,我所以才让你上去又下来, 我之前打过电话, 让别的科室成员几点几分几秒在楼口等你, 结果你却直接跑十二 层就回来了。”中国徒弟这才恍然大悟,但为时已晚。 从案例可见,很多日本的知识理论都是从中国传过去的,可如今很多国人已经很难有这种 精神了,原因就在于不善于复制,不能完全听从及拷贝师傅、领导的线.简单、速度、规模 在销售中,始终贯穿简单、速度、规模六字。这六字是紧密相连的,事情如果不容易做, 就一定没速度,缺少速度,也就很难成就规模。只有简单,才有速度,才会有规模。 运动可以带给人的心态是最好的积极心态。因为运动锻炼的是反应和能量,也是右脑的开 发。右脑开发得越好的人,心态往往越积极,只有越积极向上的思想不断增加,才会更有利于 建立积极的心态。 二、让自己成为讨人喜欢的人 销售职能中最关键的事情就是让自己成为讨人喜欢的人。想要成为讨人喜欢的人,需要从 五方面着手。 1.说话音调上扬 讨人喜欢要从说话开始。尤其接电话或跟别人谈话的时候,最后一个字一定要把音扬上 去,才更讨人喜欢。 2.充满活力 讨人喜欢的人,通常是充满欢乐、阳光和活力的,对于别人的要求总是能够以积极的态度 去面对,常用“可以”替换“不”。 3.注意肢体语言 肢体语言可以真正对客户形成印象,并确定是否喜欢。在销售过程中,销售人员的肢体动 作要占整个动作中的最高比值。比如,面带微笑、动作温和、谦逊、优雅、热情、善意等肢体 动作才讨人喜欢,也会抵消客户的戒备心理。 4.培养“我愿意”的心态 销售人员要保持我乐意、我愿意的心态。乐意和愿意是相辅相成的,是靠激励和鼓励获得 的。培育销售团队时,要把成员们培育成心甘情愿地去干每件事情,拒绝的时候,可以采取先 肯定再否定的技巧,即学会说“如果??就??”,这种正面、积极的话总是会更让人喜欢。 三、有健康的身体 1.健康体魄的重要性 客户购买产品、选择合作,很大程度取决于销售人员是否有吸引力,是否有健康的体魄。 销售一定是亲力亲为,以亲身体验吸引客户。比如,身体不健康的人销售食物,从不化妆的人 销售化妆品,没有孩子的人讲亲子教育等,都是很难打动客户的。 2.强健体魄的修炼 身体健康和心理健康的关键点在于精力是否旺盛。做销售要精力旺盛,尤其是销售人员, 一定要让客户感觉到自己是阳光的、健康的和积极向上的。 销售人员想要修炼强健的体魄,需要进行七方面的锻炼。 练气 拥有强健体魄的前提是保持精力旺盛,想要保持这种“精气神”,就要把气练准。气源于 丹田,只有使气从头到脚地贯穿全身,才会更有稳定性。练气的时候,需要专注三方面: 调整呼吸。练气就是要稳当,同时调整好呼吸。正确的呼吸才是调节练气的关键。在印度 梵文里有瑜伽式的呼吸,就是有意识地调整呼吸。呼吸时用鼻子吸,一直到头的顶部,每次吸 气的时候,尽可能暗示自己吸进的都是祥和、美妙、高兴、快乐;吐出的是不快、消极和负 面。吸得慢、吐得快,把不好的东西吐出来,把美好的东西吸进去。 练精气神。作为销售人员,说话的底气要足,才能给人以信心。只有让气贯穿全身,精和 神就会体现出来。所以练气的同时,就会把精和神都练就出来。一个人有无精力,反映在眼睛 上,如果眼睛望得远,通常说明精力就旺盛。 有氧运动。有氧运动可以让身体的血液得到循环。每天坚持做有氧运动,可以让自己的气 越来越足。 要点提示 练气的三项技巧: ① 调整呼吸; ② 练精气神; ③ 有氧运动。 排除负面 销售人员要将自己身体内、心底的负面事物排除掉。所谓负面的事物,通常是对身体不好 的影响。只有把负面事物排除掉,身体才能轻松很多。 保持活跃 想要拥有健康的环境、健康的体魄,就要保证每天都有充分、活跃和快乐的心情,要让自 己永远保持最兴奋、快乐的状态,这也是销售人员所必备的东西。 习惯快速动作 销售人员要做事情要快,但前提是做到稳和准。只有习惯于用快速的动作做事情,使自己 的精神贯穿在快速的概念之间,才会更有利于身体的强健。 四、有完整的产品知识 销售人员的职能是要有一个完整的产品知识结构,作为销售精英,想要把产品知识讲述清 晰,需要具备四个技能。 1.策划 产品及其服务真正出台之前,一定要做策划。策划不仅是计划,还是活动方案和战术。心 理学里强调的策划,其实就是讲故事。故事的情节、一言一行都要经过雕琢,才能够对被销售 者、购买者产生心理作用。 【案例】 完美服务 新加坡有一家非常知名的六星级酒店。 客人入住登记后, 所有服务人员都能记 得这个客人的名字。客人就餐,会由服务生帮忙点菜,不合口味的可以马上换掉。 整个餐厅看不到一个服务生,但是只要客人有需要,服务生就会马上出现。 难能可贵的是上到酒店的总经理, 下到保洁阿姨都对酒店的战略、 规划、 制度、 前景有清晰明确的认知。 此外, 酒店还可以为客人量身制作当地的特色服装, 而且每件衣服的袖口上都 拼有客人的名字。对于客人任何细微的要求,酒店工作人员都极为重视,一切以客 户的满意为中心。 这家酒店会详细记录每位客人的特点、喜好,以便客人下次入住时,提供更加 贴心、令人满意的服务。 案例中新加坡的这家酒店入住率全世界第一,服务在全世界连续 17 年都是排名前三名。可 见,复杂的服务产品策划,通常会让客户感觉非常舒服,这种无形的故事会让人们愿意为它传 播,跟别人分享。 2.讲故事 很多销售人员在讲产品的时候,虽然对产品不陌生,但总是讲得不清晰。究其原因,是没 有真正把故事情节讲出来。 比如策划非常成功的脑白金广告已经家喻户晓,“今年爸妈不收礼,收礼只收脑白金”。 仅仅两三年,就已经销售出 14 亿件。 【案例】 牙签的故事 法国有一家 1919 年的酒店,非常有名气。这个酒店招策划销售部经理,很多 人都前来面试。 应聘人进去之后, 人力资源总监拿着一根牙签, 问应聘人这是什么。 如果回答说:这是牙签。那么对不起,不录用。有很多人已经被 pass 掉了。 有位中国应聘者看在眼里,记在心上,赶紧跑到商务中心买了一幅白手套、借 了一个超倍放大镜,放在西装里。轮到他进去的时候,人力资源总监问这是什么, 他不说话。对方连问三次,他悄悄地从兜里把白手套拿出来戴好,轻轻地把牙签拿 过来,然后把放大镜掏出来一照,回答说初步判断,这是拿破仑用过的一根牙签。 就这样,他被录用了,这就是故事所带来的效果。 3.组织 会不会讲故事,直接影响到产品是否有发展前途。但是只有故事、策划还不够时,想要把 产品讲得很好,还需要组织语言。 很多企业的领导在讲话时,都是想到什么说什么,根本没有深入研究过如何组织语言。实 际上,只有通过组织的语言才可以复制,才可以永远被牢牢记住。当销售经理把产品讲出来, 传到属下的销售员,不管是多少人,只要讲出来的都是相同的话术,就体现出了组织的效果。 销售人员在讲产品的时候,一定要提前组织好语言,先讲产品主旨,再进行产品辅导,最 后进行产品销售,讲得越准确,让人感觉越有序,客户才愿意购买。 4.推进 推进就是在销售或市场中的“临门一脚”。这种临门一脚的推进,才有利于下订单,才有 助于销售成功。 很多销售人员在临门一脚的时候,通常在心理状态上会出一点闪失,打退堂鼓。一旦最后 的临门一脚不能及时有效,通常也会影响到销售效果。 因此,对销售而言,销售团队要在策划上讲出一个丰厚的、被人所熟知的故事,同时还要 有较强的组织语言进行最后的推进,构成了人们认识和了解产品的关键。 五、其他要素 不断地培训客户 销售人员想要不断地建立新的客户群体,就一定要不断地对客户进行培训。 1.培训会议类型 很多培训客户的会议,比如终端会议、招商会、说明会、产品介绍会、产品推广会等等。 举行培训会的关键是一定要让客户在现场,让他知道产品的样子,一旦客户对产品产生兴趣, 销售也就接近成功了。 2.注意事项 做销售会议时,值得注意的是一定是用小主持引出大牌老师,主持人名气越小,培训师的 名气越大,将更有利于现场气氛的升温;如果用大牌主持引出小牌老师,当主持先把现场气氛 打开后,小牌老师借机介绍产品通常不会得到过多的关注。 不断地建立新客户 维系一个老客户要比建立一个新客户更容易,但是新客户也一定要建立。所以要注重老客 户的培训,要维持好老客户的培训,同时注意挖掘新客户。 有效地处理异议 作为销售人员,要善于了解顾客产生异议的心态和原则。在顾客的异议中,最为常见的是 因价格引起的,销售人员可以采取转移和认可的方式处理,但前提是认可客户。 培养有效的时间管理 对每个销售人员来说, 拥有的时间都是固定的,只有善于利用、安排和支配时间,才更 容易获取销售机会。